Поднимаем цену: как продать подороже продать товар или услугу
28-11-2019, 15:21. Разместил: Александр
Конечно же, цель любого продавца – внушить клиенту идею приобретать определенный товар или услугу как можно чаще и за как можно больше деньги. Но так ли все просто на самом деле?
О том, какие нюансы во время продаж необходимо учитывать, вы можете узнать из блога calltouch, где опубликовано много полезных материалов для бизнеса и его развития в интернете. А в этой статье рассмотрим основные моменты позиционирования товара.
Ставим максимальную цену в B2B и B2C
Перед тем, как рассматривать способы всевозможного поднятия цены, проведите анализ своих возможностей и решите, сможете ли найти идеальный баланс между затратами на рекламу и трудоемкостью работы, обеспечивающей повышенную стоимость товаров или услуг. Ведь некоторые ниши существуют только за счет копеечной цены, и при повышении стоимости будут попросту уничтожены рынком. Рассмотрим подходы к продажам в разных секторах.
Особенности работы в B2C
Подходы в данной секции объяснятся историческими и даже физическими факторами.
Что нужно учитывать:
- На некоторые продукты высокая цена обусловлена высокой себестоимостью производства и абсолютным отсутствием альтернатив. Так, бриллианты, редкие специи и меха всегда стоят дорого, при этом, чем сложнее обработка до готовой продукции, тем цена выше.
- Принадлежность к премиум-классу в любом секторе сразу ставит покупателя в определенные рамки, где нижняя граница цены очень и очень завышена.
Редко встречаются случаи завышения цены исключительно по желанию продавца, чаще всего это касается изделий, выполненных ограниченными партиями или изготовленных хэнд-мейд.
Как же повысить продажи в B2C:
- Обеспечивать лучший сервис, не опираясь исключительно на историю бренда, даже если она впечатляющая.
- Помогать находить товары и услуги с индивидуальными характеристиками под каждого клиента.
- Полунамеком выделять положительные отличия по сравнению с конкурентами.
Простым общением «на контрастах» можно вызвать у человека восторг, главное обладать маркетинговой чуткостью.
Особенности работы в B2B
При такой схеме торговли любая недостаточно дорогая продажа наносит прямой ущерб компании. Помните об этом!
Основные нюансы:
- Можно контролировать процесс двумя путями – либо повышать ценность, либо понижать стоимость. Второй вариант невозможно использовать вечно, к тому же он опасен – некоторые клиенты настороженно относятся к значительному удешевлению товаров.
- «Секретный» путь – манипулирование ценностью. Грамотный продавец может увеличивать ее, не прибегая к уменьшению цены.
Помните, что любые рекомендации при такой схеме торговли более актуальны при живых продажах. Для интернет-магазинов советы применимы только частично.
Как продавать дороже в B2B:
- Создавать привлекательное (элитное) место для продажи.
- Разделять предложения на якорные и дополнительные продукты.
- Если спрашивают – объяснять причину стоимости, но только после вопроса клиента.
Как правило, при работе в таком формате спокойной реакции после озвученной цены будет достаточно.
Вернуться назад